광고비를 태우기 전에 알아야 할 지표

퍼포먼스 마케팅의 본질은 측정 가능한 성장이다. 감으로 예산을 늘리는 대신, 각 채널이 얼마를 넣어 얼마를 돌려주는지 숫자로 판단한다. 이 글은 실무에서 매일 들여다봐야 할 핵심 지표와, 초보가 흔히 오해하는 지점을 정리한다.

핵심 문장 하나만 기억하자. 트래픽은 허영 지표, 전환과 LTV가 진짜 지표다.

퍼널 단계별 핵심 지표

각 단계는 서로 다른 질문에 답한다. 위에서 아래로 내려갈수록 돈에 가까워진다.

상단 — 노출과 유입

• 노출수(Impressions)와 도달(Reach)
• 클릭률 CTR = 클릭 ÷ 노출
• 방문당 비용(CPC)

중단 — 참여

1. 랜딩 이탈률(Bounce Rate)
2. 평균 세션 시간
3. 스크롤 깊이

하단 — 전환과 수익

• 전환율(CVR)
• 전환당 비용(CPA)

- 하위 지표: 신규 CPA와 재방문 CPA를 분리해서 봐야 함 (들여쓴 중첩) - 하위 지표: CPA만 보면 ~~광고는 무조건 이득~~ 이라는 착시에 빠진다

• 광고 수익률(ROAS)

ROAS만 보면 안 되는 이유

ROAS가 400%여도 마진이 20%라면 실제로는 손해일 수 있다. 매출이 아니라 기여 이익을 봐야 한다.

아래 표는 같은 캠페인을 두 관점으로 본 것이다. 숫자는 같지만 결론이 다르다.

실무 계산 스니펫

대시보드를 기다리지 말고 그 자리에서 빠르게 검산하는 습관이 중요하다.

// 손익분기 ROAS = 1 / 기여이익률
const marginRate = 0.2;            // 기여이익률 20%
const breakEvenRoas = 1 / marginRate; // = 5.0 → 500%
console.log(`손익분기 ROAS: ${breakEvenRoas * 100}%`);

즉 이익률이 20%인 상품은 ROAS 500% 미만이면 적자다. 400%는 훌륭해 보여도 이 상품에겐 손실이다.

대시보드에 꼭 넣을 것

• 채널별 CPA 추이(주 단위)
• 신규 대 재구매 매출 비중
• 상위 5개 크리에이티브의 CTR·CVR

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지표 설계가 막막하다면 무료 진단 리포트를 참고하자. 결국 이기는 팀은 더 많이 쓰는 팀이 아니라, 더 정확히 읽는 팀이다.